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3 Principais Deficiências dos Profissionais de Vendas

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Você já parou para pensar sobre o porquê de algumas pessoas venderem em qualquer situação econômica e outras não? Pense naquelas pessoas que atuam no mesmo segmento, mesma empresa e até mesmo atuando no mesmo horário.

Agora, pense numa excelente compra que você realizou nos últimos tempos. O que te levou a pensar que, naquela compra, a pessoa que lhe ajudou é um bom profissional de vendas? Se é que isso aconteceu.

Existem inúmeras respostas para o porquê de algumas pessoas venderem e outras não. Mas na maioria dos casos, estão sempre presentes três fatores que mais contribuem com essa situação.

– Não assumir a meta do cliente como a sua meta.

Isso mesmo. Quando o profissional de vendas não enxerga que a meta dele, ao iniciar qualquer processo de atendimento, passa a ser a meta da pessoa que está sendo atendida, a compra pode não acontecer.

Se a compra acontecer por motivos internos do cliente, não se consegue ajudar a pessoa que está comprando a se sentir realizada com uma excelente compra. E esse profissional de vendas, provavelmente, será lembrado como um tirador de pedido ou como uma pessoa que simplesmente existe para fazer o processo burocrático da venda. NÃO GERA RELACIONAMENTO.

Cai naquela velha história: as pessoas querem seus problemas resolvidos. O problema é o profissional de vendas achar que a prioridade no momento do atendimento é resolver o problema dele (bater a meta de vendas). Deixar isso de lado e focar no problema do cliente gera empatia, cria credibilidade e o principal, ajuda a pessoa que está sendo atendida.

Assumir a meta do seu cliente como a sua meta é uma questão de escolha e só depende você.

– Não saber quem ele é e, como o que ele é, pode contribuir para uma venda positiva.

Pareceu confuso? Então vamos nos ajudar.

Pode ser confuso porque não paramos para pensar nas quatro fases da aprendizagem, que pode ser utilizada para analisar o quanto sabemos de nós mesmos. Dá uma olhada a seguir:

1 – Não sei “o” que não sei

Talvez você nunca tenha avaliado o quanto possui de potencial natural, em uma determinada competência base para fechamento de negócio, por exemplo: resiliência, exposição a riscos, etc.

2 – Sei “o” que não sei

Pode acontecer de você saber exatamente “onde pega” na hora de abordar seus clientes, mas acaba não desenvolvendo essa competência, por exemplo: iniciativa, liderança interpessoal, empatia, etc. Optar em não desenvolver algo essencial que você “sabe que não sabe” é o mesmo que não querer sair da zona de conforto.

3 – Sei “o” que sei    

Está no caminho da alta performance, mas ainda pensa sobre cada passo que deve dar para executar o processo de venda. Aqui já se começa a enxergar o quando valeu a pena sair da zona de conforto (1 e 2);

4 – Não sei “o” que sei

É nessa hora que você colhe os frutos do esforço aplicado. O nível de entrega está acima da média, as coisas acontecem de forma mais ágil e com o mesmo padrão de qualidade da fase três. Isso é alta performance. Ainda no campo das competências, diria que as competências utilizadas para tal atividade estão no nível máximo de desenvolvimento sustentável.

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3 – Não atrelar uma motivação pessoal aos ganhos do trabalho.

Vamos ser breves nessa deficiência. Só avalie essas perguntas e já finalizaremos.

– O que você vem fazendo durante o dia, te leva ao seu objetivo pessoal?

– Você tem um objetivo pessoal atrelado a seu trabalho?

– Suas metas profissionais estão alinhadas com as metas pessoais? Estar alinhada significa que a meta dependente não pode ser maior do que a meta fonte geradora. Exemplo de meta dependente e fonte geradora: “viajar para Disney” é meta dependente da meta geradora “ganhar x reais por mês”. Podem existir metas dependentes de vários níveis.

– Já parou para pensar que mesmo sendo um colaborador de uma empresa, você também possui um grande empreendimento?

– E se eu te dissesse que esse grande empreendimento é você mesmo? Cabe até um artigo para falarmos sobre qual é nosso maior e verdadeiro empreendimento.

– Você acharia um absurdo se a empresa onde você trabalha dissesse que não existirão metas a serem cumpridas?

– Como você está cuidando do seu empreendimento? Traçou metas e objetivos para ele?

AS DEFICIENCIAS NA VIDA REAL

Em campo, no dia a dia das vendas, tudo isso acaba virando uma bola de neve. Veja o que normalmente acontece:

O profissional de vendas acorda pela manha e logo pensa:

– “Vamos mais uma vez tentar o impossível. Maldita meta que me arrumaram”.

Sem motivação pessoal nenhuma, veste o traje de guerra e ao se deslocar para o trabalho se absolve de qualquer culpa:

– ”Quer saber, vou esquentar a cabeça com essa mer… não, nem sei direito o que tenho que fazer, ninguém me explicou nada (não sei que não sei). E apesar de eu não ter muito jeito para atender, vou tocar o barco assim mesmo (sei que não sei)”.

Para fechar com chave de ouro, ao identificar a primeira oportunidade de venda, ele diz para ele mesmo:

– “É agora que eu vendo até prego sem cabeça, num vai sobrar uma gota dessa feijoada sem feijão…”.

Cada vez mais percebo que não adianta nada a pessoa conhecer um arsenal de técnicas de vendas se não eliminar da sua rotina deficiências primárias como as que citei aqui.

Grande abraço e fique em paz!
Renan Santos

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