Fluxo de Caixa Negativo: o primeiro sintoma de um futuro infarto fulminante do coração da sua empresa. - AnkyreAnkyre

Fluxo de Caixa Negativo: o primeiro sintoma de um futuro infarto fulminante do coração da sua empresa.

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Se você se deu ao trabalho de abrir este artigo, é muito provável que esteja preocupado com a saúde da sua empresa ou com a de algum colega.

Assim como as pessoas, as empresas de sucesso passam por ciclos. Elas nascem, crescem, reproduzem e …, ops, paremos por aqui. Nós sabemos que a única coisa certa após o nosso nascimento é a morte, mas não precisa ser assim com a empresa que você está preocupado.

Na verdade, nem todas as pessoas vão reproduzir, mas podemos afirmar que toda empresa nasce para reproduzir, crescer. A empresa que não pensa em crescimento é uma empresa que padece, beira a morte. Podemos até nos lembrar da nossa maior empresa, chamada Brasil, que vem passando “maus bocados” e beirou a morte econômica.

Segundo a publicação do O Estado de S. Paulo de 10 de maio de 2016, “cerca de 1,8 milhão empresas fecharam as portas no País durante 2015. Esse número engloba companhias de todos os tamanhos e setores da economia, inclusive dados de microempreendedores individuais”.

O IBGE divulgou, em 04 de setembro de 2015, a pesquisa Demografia das Empresas, mostrando que somente 47,5% das empresas abertas em 2009 estavam em funcionamento em 2013. Demonstrou-se, ainda, que 158 mil fecharam as portas após o primeiro ano de vida.

Ufa, então, se acontecer comigo, não estarei sozinho nessa! Se isso o conforta, vale lembrar que não resolve seu problema.

Mas por que tantas empresas fecham as portas tão cedo?

O Sebrae diz que:

– Em primeiro lugar, estão aqueles empresários que se aventuraram, sem levantar o mínimo de informação sobre o mercado de atuação;

– O segundo lugar é representado por aqueles que não realizaram o planejamento básico que uma empresa demanda.

De que forma você tem atuado em sua empresa: estratégica, tática ou operacionalmente?

grafico

O que acontece em toda empresa nada mais é do que os efeitos das decisões ou das ações executados no dia a dia. Assim, se você, proprietário ou gestor, vem atuando operacionalmente, seus resultados serão no nível operacional. Se você atua no nível tático, seus resultados serão nesse nível, e assim por diante.

Talvez você passe pela mesma situação da grande maioria dos micros, pequenos e médios empresários:

FALTA DE TEMPO!

O tempo pode estar sendo o grande vilão, mas só na sua cabeça! Porque falta de tempo é questão de prioridade.

Mas não se desespere! Mesmo depois de tudo isso que você leu, sempre existirá uma saída

No vídeo que publicamos sobre Fluxo de Caixa Negativo (clique aqui para assistir), foram destacadas quatro coisas que podem estar acontecendo na sua empresa, para que o fluxo de caixa esteja no vermelho. Essas quatro coisas aparecem em quase de 90% dos casos de fluxo de caixa negativo. Mas que coisas são essas?

1 – MÁ FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Grande parte das empresas de médio porte para baixo compõe seus preços de forma errada.

Na maioria das vezes, o preço é baseado somente na prática da concorrência. O que não está totalmente errado, pois essa comparação deve ser sempre feita, mas não seguida única e exclusivamente.

Já presenciei “o cálculo” do preço de venda assim:

                  – Vendedor pergunta: Quanto (R$) coloco nesse item para passar ao cliente?

                  – Gestor responde perguntando: Tem mais ou menos quanto (R$) de material?

                  – Vendedor responde: Uns R$XX.

                  – Gestor responder com firmeza e sabedoria: Coloca esse valor (R$XX) vezes 3, que paga.

A não ser que essa empresa tenha calculado e saiba que 3 é o coeficiente de venda bruta, o que não era o caso, ouvir um diálogo desse é o mesmo que ver um homem cheio de granadas amarradas na cintura, no centro de Budapeste… “vai dar merda”!

2 – A EMPRESA NÃO VENDE

Pode não parecer, mas aqui o buraco é mais embaixo, porque nada mais e nada menos, estamos tratando da interação da empresa com o mundo externo. Então, podem existir n fatores influenciando para que a empresa não venda o suficiente.

Alcançar um volume de venda ideal, para manter a empresa com vitalidade, não é uma tarefa tão simples, mas, na nossa opinião, também não é a mais difícil. Trazemos aqui a palavra vitalidade, porque as empresas não nascem somente para sobreviver, todas precisam de energia, de vigor para prosperarem, e o departamento responsável por bombear vitalidade chama-se: VENDAS

O primeiro passo para avaliar esse fator é entender a Peneira de Vendas (Clique para saber mais)

– Volume de oportunidades que o departamento de vendas tem gerado no ano corrente;

– Quantidade de negócios fechados no ano corrente;

– Volume de oportunidades que o departamento de vendas gerou no ano anterior;

– Quantidade de negócios fechados no ano anterior.

No caso de empresas com menos de um ano, compare por semestre ou até por trimestre. Só precisamos de dados comparativos.

Com esses dados em mãos, vai ser possível entender várias coisas, por exemplo:

– houve queda no volume de oportunidades em relação ao período anterior?

– no período anterior, aproveitamos melhor as oportunidades? Fechamos mais negócios, mesmo o número de oportunidades sendo menor?

Com esse diagnóstico básico em mãos, é possível começar a desvendar o fator “a empresa não vende”. De qualquer forma, deve-se ir mais fundo na análise, por meio dos dados que a peneira de vendas fornece (Clique aqui).

Tomar ações em vendas sem esse mínimo de informação é o mesmo que atirar para cima e acertar um pássaro de bico prateado. Mesmo que você só consiga levantar um diagnóstico básico, como no exemplo acima, já é possível enxergar se:

– Seus profissionais de vendas estão despreparados para converter mais oportunidades em negócios fechados;

– Seu negócio precisa atrair mais possíveis clientes (prospectes/leads).

Para as duas situações anteriores, podem existir diversas alternativas de solução, mas se formos esmiuçar tudo aqui, ficaria muito extenso e fugiria do tema, então vamos tratar disso em outro artigo

3 – GASTOS/INVESTIMENTOS DESNECESSÁRIOS

Nesse fator, serei mais direto e simples, com um único exemplo que eu também vi de perto. Vou ilustrar esse exemplo, colocando você na pele desse empresário.

Então você recebe a visita de um amigo empresário do ramo imobiliário na sua fábrica de sorvetes e ele lhe apresenta uma super oportunidade:

– Olha, tenho um galpão de 20m x 50m, recém construído, com área para escritório, tudo prontinho, no bairro Jd. Vila Marta, área excelente dessa cidade. Você não vai acreditar quanto o proprietário está pedindo pelo aluguel!

Já com os olhos arregalados, você pergunta: Quanto?

– Está pedindo R$3.000,00/mês. Quanto você paga pelo seus 500m², metade da metragem desse que te falei?

– Estou pagando R$2.200,00/mês.

– Nossa, R$2.200,00 por esse galpão? Está pagando muito alto. Olha, se eu fosse você, ia lá ver logo e pegava esse maior. Além do preço estar ótimo, o local também é muito bom.

Dias depois, você fecha negócio e muda para o galpão maior, com o dobro da área do local anterior.

Dois meses se passam e você diz para mim que não está usando toda a área, porque não tem demanda para usar tudo e ainda reclama que R$800,00 a mais está pesando no fluxo de caixa, inclusive está tirando a oportunidade de contratar a estagiária que tanto queria para controlar a agenda de produção.

Perguntamos:

1º Era uma necessidade iminente a mudança para um galpão maior?

2º Foi avaliado o aumento de R$800,00 no custo fixo da empresa?

Você já sabe as respostas. Então muita atenção com boas oportunidades de negócios, elas podem ser boas só para quem está ofertando.

4 – FALTA DE CAPACITAÇÃO E ESTRATÉGIA

Ainda que não sejam somente esses quatro fatores que podem estar influenciando para que seu Fluxo de Caixa esteja negativo, concluímos com esse quarto vilão destruidor de empresas.

Esse é, sem sombra de dúvidas, o grande vilão. Se não o fosse, o Estado de São Paulo não abrigaria 27,5% de empresas mortas antes de completar seu primeiro ano de vida, segundo dados do Sebrae.

Acreditando que basta conhecer sobre o produto ou o serviço que a empresa fornecerá, muitos empresários caem nessa cilada de “o importante é dominar o produto/serviço”. Consideramos que o importante é dominar a empresa, produtos e serviços são mais uma peça que se encaixa no quebra-cabeça chamado empresa.

A falta de capacitação faz com que o empresário desenvolva suas atividades sem estratégia (planejamento).

Atuar numa rotina com baixa dedicação a ações estratégicas, que ajudarão a empresa a colher bons frutos, faz com que o empresário perca muito tempo fazendo mais de uma vez para dar certo, invista na hora errada, direcione vendas sem noção do ponto de partida e muito menos do ponto de chegada e atue sem visão de mercado, não conseguindo se posicionar frente às empresas mais bem preparadas.

Capacitação e estratégia estão no mesmo tópico, porque estão diretamente relacionadas. Dá uma olhada em alguns dados da pesquisa do Núcleo de Infraestrutura e Logística da Fundação Dom Cabral, publicada na revista eletrônica Exame, em 9 de abril de 2015:

– No Japão, é despendido aproximadamente 40% do tempo previsto para uma obra desenvolvendo projetos, traçando cronogramas e projeções de custos;

– Na Alemanha, é investido 50% do tempo em projeto, cronogramas e projeções;

– Enfim chegamos ao gigante. No nosso brilhante país, direcionamos somente um quinto do tempo para planejamento. Por isso somos famosos pelo nosso “jeitinho brasileiro”, que, traduzido, quer dizer: “é errando que se aprende”, ou ainda, “no final, tudo dá certo”.

Aprender com os próprios erros é muito importante, mas aprender com os erros e os acertos dos outros é sabedoria.

Como foi dito, não é algo impossível lidar com essas coisas que podem estar acontecendo no seu negócio e fazendo seu fluxo de caixa ficar no vermelho.

Agora, entre de cabeça em cada um desses quatro fatores, analise e redirecione sua empresa, agindo primeiro naquilo que é mais importante, urgente e que tenha tendência de piorar rapidamente. Se preferir, use uma ferramenta para te ajudar nisso. Aqui utilizamos a Matriz GUT  (clique aqui para baixar). Mas atenção, isso é só seu primeiro passo, depois, queremos ver você atuando pelo menos com 30% do seu tempo dedicado para planejar estrategicamente sua empresa. Já vai ser um bom recomeço para cuidar da saúde, sua e da sua empresa.

 

Um grande abraço e fique em paz!

Renan Santos

Referências:

CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: Fundamentos e Aplicações, 3. ed. . Cidade: Editora, ano – Elsevier, 2014.

http://exame.abril.com.br/revista-exame/o-custo-da-burrice/

http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/09/1677729-metade-das-empresas-fecha-as-portas-no-brasil-apos-quatro-anos-diz-ibge.shtml

http://economia.estadao.com.br/noticias/geral,1-8-milhao-de-empresas-fecharam-em-2015,10000050202

http://www.sebraesp.com.br/index.php/235-uncategorised/institucional/pesquisas-sobre-micro-e-pequenas-empresas-paulistas/mortalidade-das-empresas

http://exame.abril.com.br/revista-exame/o-custo-da-burrice/

 

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