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Perfis de Profissionais de Vendas: Como isso interfere nos resultados de um negócio?

Fluxo de Caixa Negativo: o primeiro sintoma de um futuro infarto fulminante do coração da sua empresa.
2 de fevereiro de 2017
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Se você é um Profissional de Vendas, Empresário, ou Gestor, ao ler esse artigo, um de seus objetivos, no mínimo, deve ser: obter sucesso. Vamos ajuda-lo com isso!

Trataremos aqui da base dos problemas de muitos negócios e, de maus resultados no dia a dia de muitos profissionais da área de Vendas.

Esse é um artigo bem curto e direto, para fazê-lo entender porque muitas empresas quebram a cabeça por anos, tratando de assuntos e traçando estratégias que não as fazem chegar na meta e nos objetivos macros traçados.

JÁ PASSOU OU VEM PASSANDO POR ISSO?

Antes de começarmos, quero alinhar com você um vocabulário que vamos utilizar no texto todo e pode aparecer de formas diferentes, mas sempre com o mesmo significado:

figura-1Dividiremos o nosso conteúdo em três tópicos, para que tenha maior facilidade na aplicação desse conteúdo no seu dia a dia:

  1. Atuação com foco no objetivo e desatenção nos recursos disponíveis;
  2. Perfil comportamental do Profissional de Vendas;
  3. Consequências da falta de autoconhecimento do Profissional de Vendas.

Renan sempre foi um “cara pesadão”, bruto. Na sua infância, quando brincava de jogar bola na rua com seus amigos, queria sempre a posição de ataque.

Quando jogava na quadra, era automaticamente posto para jogar na defesa. Primeiro porque ele era o maior do time, e isso ajudava a atrapalhar o ataque adversário. Depois, porque era pesado e bruto, e isso o prejudicava na hora de driblar seus adversários em espaços e tempos tão curtos na zona de ataque.

Para atender a necessidade da posição de ataque, Renan fazia uma adaptação: adaptava de pesado e bruto na sua “forma inata típica de jogador de defesa”, para um pesado e bruto na sua “forma adaptada típica de jogador de ataque”. Com certo exagero, era como um chimpanzé vivendo no mar.

Quando consegui jogar no ataque, não mantinha a posição por muito tempo, porque tinha dificuldades para fazer gols (baixa performance) e, logo, não só ele, mas seus colegas de time, percebiam e ele tinha que ir de encontro com a sua natureza (temperamento) para voltar a ter uma boa performance, atuando na defesa.

Muitas vezes assumimos como inato, comportamentos que construímos ao longo da vida. Seja para atender necessidades do trabalho ou objetivo de curto prazo. O que acaba acontecendo ao longo da experiência “vivendo como um chipanzé no mar”, ou se preferir, “como um atacante jogando na defesa”, é que: perde-se a performance e a qualidade de vida. Isso acontece porque nossas características inatas, nos oferecem recursos que não atendem, com sustentabilidade, à demanda (necessidade) que o comportamento requer para executar uma determinada tarefa e, consequentemente, o objetivo em questão.

Paulo Demestri, o maior especialista de comportamento integral que nós da Ankyre já conhecemos, disse uma vez: TODOS NÃO PODEM TUDO!

Podemos resumir esse tópico em uma frase: QUERO POR QUE QUERO, INDEPENDENTE DO RECURSO QUE TENHO PARA ALCANÇAR O QUE QUERO. Será que isso funciona?

  1. PERFIL COMPORTAMENTAL DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Vendedor, NASCE OU SE CRIA?

Nada fácil iniciar esse tópico por esse tabu, que a milênios nos sonda e vem formando diversas opiniões.

Afinal, na sua opinião, o verdadeiro profissional de vendas nasce pronto ou se cria no decorrer das suas experiências?

Outra pergunta: Por que será que nem sempre agimos da forma como gostaríamos?

Para tranquiliza-los, primeiro, vamos expor um pouco sobre a construção dos nossos comportamentos e depois responderemos juntos.

Após respondermos às duas perguntas acima, mostraremos o perfil comportamental dos profissionais de vendas.

2.1 A construção dos nossos comportamentos

Através de estudos da Neurociência, pudemos, no século XX, dar passos importantes para entender como construímos nosso comportamento. Nesse sentido, num dos livros mais vendidos de Daniel Goleman, Psicólogo e, PhD pela Universidade de Harvard, são relatados diversos desses estudos.

Contudo, é um fato que, existe muito pouco estudo mostrando como mudar o comportamento efetivamente.

O que podemos afirmar aqui é: todos nós possuímos dois polos de referência ligados através da experiência. Ilustraremos a seguir:

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O Dr. Willian Sheldon, psicólogo norte-americano, efetuou medições no corpo e entrevistas e comprovou que nossa constituição física predispõe a determinados temperamentos e conduta social. Os dados biotipológicos coletados através das medidas corporais de homens e mulheres mostra o nível de predominância dos seguintes elementos do temperamento:

A – Predominância da viscerotonia (visceral): predispõe um trato social mais caloroso, afetivo e de união grupal. Resumo simplificado: Evita o corre-corre do dia a dia, busca aprovação dos outros e gosta de contato físico e acolhimento.

B – Predominância da somatotonia (muscular): predispõe ação. Conduta direcionada para execução de tarefas. Resumo simplificado: Foco em objetivos, prático e as vezes insensível, na ação vai direto ao ponto sem planejar muito, aprende a partir da experiência prática;

C – Predominância da cerebrotonia (cerebral): predispõe a elaboração intelectual e o pensamento. Conduta focada em analisar e ponderar. Resumo simplificado: elabora racionalmente, é um bom ouvinte, é metódico e preciso e, costuma ponderar sobre os fatos antes de agir, planejando as vezes em excesso.

Em diferentes níveis, os três elementos estão presentes em todos nós.

O que queremos dizer com esse breve relato da teoria do Dr. Willian Sheldon é que: NOSSO INÍCIO PREDISPÕE determinados temperamentos e conduta social (comportamento), existe um aspecto determinista na nossa vida.

Por mais de três décadas, o Dr. Bachir H. Jorge, iniciador da psicoterapia de grupo em São Paulo, aplicou o conceito do Dr. Willian Sheldon, integrando-os ao seu trabalho clínico para o desenvolvimento do questionário de avaliação comportamental “APSI”, sequenciada pelos trabalhos de Paulo Demestri, e hoje conhecida como Perfil Comportamental Integral APOGEO (Perfil Apogeo).

Após mais de 18.000 (dezoito mil) avaliações, Paulo Demestri, expert em avaliação comportamental, mostra através do método APOGEO que a nossa base genética não permite que apresentemos eficiência sustentável (manutenção de uma boa performance) em tudo o que fazemos. Ou seja, não dá para sermos tudo, em algumas coisas seremos muito eficientes e em outras não.

Podemos dizer que nossas competências inatas são predeterminadas geneticamente e que, ao longo da vida, evoluímos construindo comportamentos de adaptação ao meio (Família, Trabalho, etc..), mas a base inata é a mesma, aquela com a qual nascemos.

Então, já podemos responder aquelas duas perguntas? Se ainda tiver dúvidas, você poderá consultar o conteúdo na lista de referências no final desse artigo.

Vamos lá:

O verdadeiro profissional de vendas nasce pronto ou se cria no decorrer das suas experiências?

De acordo com a predisposição genética que dará início às experiências de cada pessoa, podemos afirmar que existem perfis que nascem com uma grande vantagem sobre os outros para atuação em vendas. Usando a expressão popular, isso quer dizer que: algumas pessoas desenvolverão sua carreira em vendas “com os pés nas costas” e obterão grande sucesso e qualidade de vida sem perder performance, enquanto outras, “suarão a camisa” e não sustentarão bons resultados por muito tempo, obtendo um sucesso de mediano, eventualmente, abaixo do mediano.

Por que será que nem sempre agimos da forma como gostaríamos?

Quando agimos incoerentemente com aquilo que gostaríamos, pode significar, dentre muitas, duas coisas principais:

1 – Agiu de forma automática (subconsciente no comando) e, depois, de forma consciente viu que não fez o que gostaria de ter feito.

Agir de forma automática faz parte de um condicionamento inerente ao ser humano. É como funciona a mecânica do nosso cérebro em conjunto com diversos softwares (conjunto mindset: modelo mental somado à crenças e valores) que vamos instalando, sem perceber, em nós mesmos ao longo das nossas experiências.

2 – Agiu sem contar com uma aptidão comportamental inata, se preocupando em corresponder com o resultado imediato.

Agir para atender ao meio, é a forma mais direta de jogar o jogo da vida na posição de defesa sendo um atacante nato. E muitas vezes, aceitamos jogar na defesa, mesmo sendo um atacante nato, ou para atender aos nossos objetivos a curto prazo, ou simplesmente para viver a vida da melhor forma que conhecemos.

2.2 Os profissionais de vendas:

Colocaremos abaixo alguns tipos de perfil de profissionais de vendas que mais obtém sucesso na área com sustentabilidade e qualidade de vida.

Não são dados de nosso “achismo”, trata-se de uma pesquisa de mais de dois anos, realizada por Paulo Demestri através de avaliações da ferramenta Perfil Comportamental Integral APOGEO.

A ferramenta divide o comportamental das características inatas (temperamento) e do comportamento construído (adaptado conforme as experiências) em três focos de atuação:

A – Foco Relacionamento – emocional ou visceral;

B – Foco Ação – sensorial ou muscular;

C – Foco Analise e Ponderação – racional ou cerebral.

Numa escala de 1 a 3, classificaremos cada foco necessário para alta performance na área comercial em:

1 – Presente: significa que o foco tem que estar presente acima de um nível mínimo;

2 – Intermediário: significa que o foco tem que estar presente em nível mediano;

3 – Marcante/Muito Marcante: significa que esse será o foco prevalente;

Na tabela a seguir, nosso interesse e obrigação é mostrar as características inatas (temperamento), fornecidas pela sua predisposição genética, para atuar de forma a obter sucesso com sustentabilidade na área comercial.

Na tabela abaixo, a ordem do tipo de venda não posiciona a melhor ou a pior, é só uma questão de organização da informação.

Tabela 1: Demanda (necessidade) em relação a predisposição inata, associada ao temperamento:

Tabela-1

A ferramenta Perfil Apogeo, mede os focos numa escala de 1 a 7 e subdivide, de forma muito rica e funcional, as competências necessárias em 36 competências para facilitar o desenvolvimento da pessoa avaliada. Colocamos o foco numa escala de 1 a 3 e descrevemos somente as principais competências para, nesse momento, não estender muito com o conteúdo.

De qualquer forma, a precisão da composição das características inatas (temperamento) só se dá através da utilização da ferramenta Perfil Apogeo. Para saber mais sobre o Perfil Apogeo, clique aqui.

 

  1. CONSEQUENCIAS DA FALTA DE AUTOCONHECIMENTO DO PROFISSIONAL DE VENDAS

A grande maioria das pessoas se enquadram no sistema que mostraremos na tabela seguir. Talvez, não porque querem isso deliberadamente, mas simplesmente porque, ou não conhecem outra forma de obter sucesso na carreira ou porque não se comportam de forma direcionada com uma estratégia bem definida. Gravamos um vídeo sobre isso (Comportamento Direcionado com Estratégia bem definida) e você pode clicar aqui para assisti-lo, mas não esqueça de voltar aqui para continuar lendo.

Tabela 2: Hierarquia do Problema e suas consequências

Tabela-2

Acho que não precisamos concluir esse tópico, a coluna “Consequências e Resultados” mostra tudo.

Fica claro que, Perfis de Profissionais de Vendas interferem diretamente e intrinsicamente no resultado de qualquer tipo de negócio. Desde a definição do cargo, passando pelo processo de seleção e recrutamento, gestão do profissional pela liderança, até a análise dos resultados da empresa pelos acionistas.

Lembre-se, antes de querer desenvolver uma determinada competência, sua ou de um dos seus colaboradores, responda essas duas perguntas:

1 – Os objetivos e metas que eu ou um determinado colaborador, precisa atender para a empresa, requer uma atuação prevalentemente:

                  A – Receptiva?

                  B – Consultiva?

                  C – Farmer?

                  D – Hunter?

2 – Não quero fazer parte do sistema de Consequências e Resultados mostrado na tabela 2.

Contudo, eu ou um determinado colaborador, possui as competências inatas necessárias para atuar no cargo atendendo aos objetivos da empresa e, o principal, com sustentabilidade e qualidade de vida? Ver tabela 1 para ajudar com essa resposta.

Se tiver alguma dificuldade para responder essas perguntas, nos envie sua história para o e-mail contato@ankyre.com com o título “QUERO SABER COMO ATUAR EM VENDAS” e responderemos o mais breve possível.

Conte conosco e fique em paz!

Renan Santos

 

Agradecimento:

Agradecemos ao Paulo Demestri, Especialista em Desenvolvimento Comportamental e Responsável pelo Método Apogeo, por nos fornecer seu conteúdo e quase duas décadas de experiência com desenvolvimento humano, para compor esse material que irá ajudar a muitos Profissionais de Vendas e empresas a obterem melhores resultados.

 

Referências:

Formação Analista Perfil Comportamental Integral APOGEO.

Sheldom, W. H.; Dupertuis, C. W.; McDermott, E. (1954), Atlas of men: A guide for somatotyping the adult male at all ages.

GOLEMAN, Daniel, Phd. Inteligência Emocional: A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente, 10. ed. . Cidade: Editora, ano – Objetiva, 1996.

GEHRINGER, Max. Pergunte ao Max: Max Gehringer responde a 164 dúvidas sobre carreira, 1. ed. Cidade: Editora, ano – Globo, 2007.

DA SILVA, José Aparecido. Inteligência Humana: Abordagens biológicas e cognitivas, 1. ed. Cidade: Editora, ano – Lovise, 2003.

DA SILVA, José Aparecido. Inteligência: Resultado da Genética, do Ambiente ou de Ambos?, 1. ed. Cidade: Editora, ano – Lovise e Fapesp, 2005.

 

 

 

 

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