Venda tradicional vs Venda Inteligente - AnkyreAnkyre

Venda tradicional vs Venda Inteligente

 

O que você acha de minimizar seus esforços para fazer o cliente bater o martelo mais rápido?

Não seria interessante ter o mínimo de objeções, ou até mesmo nenhuma, na hora de fechar o pedido com seu cliente?

Querer um caminho mais tranquilo na hora do fechamento é o que todos querem. O problema é que desde o início de um processo de vendas, lá na prospecção ou abordagem do contato, já vamos metendo os pés pelas mãos.

Se ao final de uma negociação, de um atendimento, você percebe que o tempo gasto entre a oferta de preço (por telefone, pessoalmente, por e-mail, whatsapp, etc) e o fechamento do negócio, é maior do que o tempo entre o primeiro contato (prospecção) e a proposta da solução esperada pelo cliente, fique atento, você não deve ter entrado no universo do cliente e investigado de forma correta a solução esperada por ele. O mundo do cliente é um campo amistoso, desde que você, profissional de vendas, faça por merecer.

Entretanto, se isso for observado, significa que você ainda está atuando como um vendedor tradicional, num processo de venda tradicional.

Vou lhe mostrar a seguir os passos de um processo de venda e exemplificar os dois últimos parágrafos. A condição da figura é a ideal.

1 – Você já entrou num estabelecimento comercial, ou fez uma ligação para saber de algum produto e serviço e a pessoa que te atendeu (suposto profissional de vendas), logo após você apontar para um determinado produto ou serviço.

Já aconteceu de você entrar numa loja ou ligar para algum estabelecimento comercial e, a pessoa que lhe atende, antes mesmo de se apresentar e perguntar seu nome, fala logo das promoções, mencionar descontos para pagamentos à vista, dizer que parcela em até x vezes? Talvez isso só aconteça na cidade de Cavadelhius.

Não limite a situação acima somente ao varejo (comercio em geral). Isso acontece desde uma lanchonete, até a venda de produtos sob encomenda.

Me recordo de uma vez em que eu estava trabalhando diretamente na elaboração de proposta técnica e comercial, numa parceria com uma empresa americana para atender um projeto de milhões de dólares no equador. Se tratava de equipamentos (produtos) desenvolvidos para atender àquela necessidade específica. Em praticamente todas as primeiras reuniões que eu realizei com nossos fornecedores, diziam-se, “olha, fique tranquilo que depois que fecharmos o escopo, podemos ver um descontinho para viabilizar o projeto”. O que você acha que fizemos quando apresentaram a oferta de preço? Colocamos objeções de preço, pedimos desconto e muito dificilmente fecharíamos o negócio com esses fornecedores sem o “descontinho” mencionado meses antes do fechamento. O cliente nunca esquece essas “deixas” dos vendedores.

2 – Agora, você chega até num estabelecimento comercial (presencial ou por telefone) e acontece a seguinte situação:

  1. Profissional de Vendas – Boa tarde, meu nome é Júlio, qual o seu nome?
  2. Prospecte – Boa tarde, sou a Tandara.
  3. PV – Tandara? Tudo bem Tandara?
  4. Prospecte – Tudo sim.
  5. PV – Tandara, como posso lhe ajudar?

E se for uma venda presencial e o prospecte dizer: “Só estou dando uma olhadinha”?

Então, você, um verdadeiro profissional de vendas pode dizer: “Fique tranquila, estarei logo alí e você pode me chamar quando quiser”. Existem outras formas de conduzir essa situação, mas vamos trabalhar isso em outro artigo.

Em qual das duas situações, você, no papel de consumidor (prospecte), se sentiria mais a vontade para detalhar tudo que está na sua cabeça como necessidade de compra?

A pergunta a seguir é para fazer você acordar de vez:

Em qual das duas situações, você, no papel de consumidor (prospecte), se sentiria mais à vontade para pedir desconto, colocar objeção de preço dizendo que está caro, pedir para parcelar mesmo tendo a ideia inicial de comprar à vista, pedir brindes ou quanquer outro benefício não atralado diretamente a sua solução esperada?

Ao contrário da venda inteligente, a venda tradicional, por opção de conduta exclusiva do profissional de vendas, trilha um caminho muito mais curto entre a prospecção (primeiro contato) até a apresentação da proposta de preço (oferta) e, por consequência, demanda um tempo excessivamente superior ao da venda inteligente na fase da negociação. Isso acontece porque não se permitiu criar os dois fatores mais importantes de um relacionamento, comercial ou não:

EMPATIA + CREDIBILIDADE

Lembre-se, objeção só fica com cara de objeção se for colocada após você apresentar seu preço. Se você lidar com isso antes da oferta (preço) chegar aos olhos e ouvidos dos clientes, isso se torna dúvida, questionamento, ajuda. Cliente com dúvida é o melhor de todos, pois você o ajuda a se sentir melhor ao saná-las. Cliente com objeção não é o pior de todos, mas é o mal trabalhado pelo profissional de vendas, pois você o ajuda colocando uma arma em suas mãos para adiar o fechamento do pedido ou solicitar, entre tantas outras exigências, a dolorosa redução de preço , correndo o risco do pior, a perda do negócio.

Quando colocadas após a oferta de preço, vejo as objeções como uma expressão de desconfiança ou oportunismo.

Olhando para o oportunismo, diria que o consumidor se aproveita da falta de preparo do profissional de vendas que o atende. Não dá para dizer que isso é uma maldade ou bondade por parte do consumidor, diria que é obra da natureza. Quando uma leoa avista dois búfalos, um mancando e um super saudável, preparado para qualquer batalha, qual dos dois você acha que ela prefere atacar?

Na amplitude da palavra confiança, posso dizer que ao esclarecer uma dúvida, um questionamento qualquer do cliente, automaticamente ele te dará créditos de confiança que permitem a entrada cada vez mais profunda e estreita no mundo dele.

Repare que na sua vida, podem ter aparecido milhares de situações de confiança e de desconfiança. Entende-las é um desafio que, se conseguido, pode tornar a vida de qualquer ser humano um “mar de rosas”.

Então vamos gastar neurônios:

Quando você pega seu dinheiro e coloca numa aplicação ou em algum fundo de investimento, você deixa de enxergar seu dinheiro em espécie (cédula impressa) e passa a vê-lo através de uma tira de papel que se apaga com o tempo, o extrato bancário. Então, graças à uma relação de confiança que os bancos estabeleceram com seus clientes ao longo dos anos que, acabamos acreditando que, se precisarmos daquele recurso, o banco lhe entregará com maior tranquilidade.

Mais um exemplo típico de confiança é quando você compra uma pizza numa pizzaria que você nunca havia ouvido falar, então é preciso confiar que tudo vai ser entregue de acordo com o pedido.

Posso dizer então que, a confiança é algo que motiva as pessoas a agirem sem conhecer tudo que está por de traz das cortinas e a desconfiança é algo que impede, limita, gera dúvidas e demanda autorizações superiores.

Se confiança é algo que motiva agir sem grandes respaldos palpáveis e a desconfiança é algo que impede, logo, esclarecer dúvidas antes da oferta de preço ser apresentada para o cliente é PURA MAESTRIA.

Isso deixa claro que, SE FAZER CONFIAR, é o caminho para o sucesso e para felicidade nos relacionamentos, comerciais ou não.

Portanto, o desconfiar de um cliente é sempre uma resposta para um mal atendimento, e isso está longe da verdadeira Venda Inteligente.

Grande abraço e fique em paz!

Renan Santos

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